Vous connaissez tous ces 3 entreprises. Pourtant, elles ne sont parties de rien. Mais leur point commun est qu’elles ont toutes eu une idée de génie. Voici leur histoire…
Ayant fréquenté pas mal de concours de start-ups ces dernières années, j’ai remarqué une chose.
La plupart des jeunes entrepreneurs qui se lancent n’ont pas vraiment de produit.
Ils ont plutôt une idée. Et, si je voulais pousser le stéréotype encore plus loin, je dirais que leur idée de business est l’une de ces deux choses :
- Un réseau social
- Un service de consommation collaborative
Pourquoi le réseau social ? Parce que tout le monde a entendu parler de la croissance fulgurante de Twitter, Instagram et autre Snapchat. Et forcement, ça fait envie.
Pourquoi le service de consommation collaborative ? Parce que le seul exemple de start-up française récente qui a connu une croissance rapide, celui que l’on nous sort en entrée, en plat principal, au fromage et au dessert, c’est Blablacar.
Mais, sérieusement, vous connaissez d’autres réseaux sociaux ou services de consommation collaborative français qui ont marché ? Il y en a sûrement, mais personne n’en parle.
À mon avis, le problème, ce n’est pas seulement que tout le monde veut faire le même produit. C’est aussi que les entrepreneurs se trompent de démarche. Voilà comment ça se passe le plus souvent :
- Un jeune étudiant d’école de commerce pense avoir une idée géniale. Au hasard : un service de mise en relation entre étudiants pour louer des appartements à Paris.
- Certain que son idée va faire de lui le nouveau Steve Jobs, il se crée une équipe avec ses potes d’école de commerce, trouve un nom et un logo, lance sa SARL. Mais toujours pas de produit. Ni même d’ébauche.
- Son objectif : lever un maximum de fonds le plus vite possible. Il va faire des concours de start-up, faire le tour des business angels et des investisseurs, et même faire une campagne de crowdfunding. Toujours aucun signe du produit.
- Finalement, le produit n’arrive jamais, l’étudiant s’y désintéresse, il s’est fâché avec un membre de son équipe pour une histoire de parts sociales et a eu entre temps une nouvelle idée géniale. Fin du projet. Temps et argent gaspillés. Toujours aucun produit.
Le problème, ce n’est pas l’étudiant. Ce n’est pas non plus son idée.
Le problème, c’est que personne ne nous apprend à lancer une start-up correctement. En école de commerce, on apprend à faire du marketing, de la compta, de la finance, du management… Mais personne ne nous parle de produit.
Le problème, c’est que si vous demandez à quelqu’un le secret pour réussir sa boite, il va vous dire : lever un maximum d’argent en un minimum de temps.
Aujourd’hui, le succès appartient à ceux qui ont l’argent. Pas à ceux qui ont le produit. Enfin, c’est ce que l’on nous dit.
Mais c’est faux.
Si vous regardez les plus grosses croissances de ces dernières années, c’est vers la Silicon Valley qu’il faut se tourner. Uber, Snapchat, Dropbox, Facebook, Instagram, WhatsApp, Tinder, Twitter, Airbnb…
AUCUN n’a procédé de cette façon.
AUCUN n’est parti d’une idée vague, s’est entouré de commerciaux, en a fait la promo pour obtenir un maximum de fonds, a payé une fortune en publicités… avant d’avoir conçu le produit.
Tous sont partis d’une chose : Le produit minimum viable (MVP, Minimum Viable Product en anglais).
Ce terme, défini par Mark Robinson et popularisé par Steve Blank et Eric Ries, se définit ainsi : Le MVP est le produit avec le plus haut retour sur investissement pour un minimum de risque.
En gros, le produit minimum viable est une version simple et fonctionnelle de votre produit, que vous êtes capable de développer rapidement et avec peu de moyens.
L’intérêt est de pouvoir tester un produit et de savoir s’il intéresse les gens AVANT de vous endetter.
Facebook état au départ un site pour noter les filles de Harvard, codé en une nuit dans la chambre de Mark Zuckerberg.
Le premier ordinateur Apple a été fabriqué à la main dans le garage des parents de Steve Jobs.
Airbnb a été créé par deux colocs’ pour partager leur loft et pouvoir payer le loyer.
Aucun de ces produits n’avait l’ambition de devenir ce qu’ils sont devenus. Ils ont été créés pour répondre à un besoin précis. Aucun d’entre eux n’a été lancé à coup de publicités à la télé, aucun n’a été sponsorisé par Tom Cruise.
Aucune de ces réussites fulgurantes n’a été lancée comme un blockbuster américain. Mais toutes avaient un produit minimum viable.
Si vous n’avez pas de MVP, vous pouvez lever autant d’argent que vous voulez, ce que vous avez est seulement une idée, que des milliers de personnes ont déjà sûrement eu avant vous. Je vous laisse réfléchir là dessus.
Mais revenons à nos moutons.
Je voudrais vous parler de 3 entreprises dans cet article. Ces entreprises, vous les connaissez déjà. Ce sont aujourd’hui des géants de la tech. L’une d’entre elles a été rachetée par Microsoft 400 millions de dollars en 1998. Les deux autres sont toujours indépendantes, et sont aujourd’hui évaluées à plusieurs milliards de dollars.
Ces 3 entreprises ont une leçon à nous donner. La leçon est la suivante : vous n’avez pas besoin de beaucoup de moyens pour avoir une croissance fulgurante.
Vous pouvez ne partir de rien, travailler avec un bon codeur dans votre salon, et créer une entreprise qui vaut plusieurs centaines de millions d’euros.
Sans aucun budget com.
Sans aucune grande annonce.
Sans avoir à faire le tour des banques et des investisseurs pour lever un maximum de fonds.
Pour cela, il faut créer un bon produit, en étant à l’écoute de ses utilisateurs.
Mais ça ne suffit pas.
Il aussi faut être malin. Avoir une idée qui va surpasser toutes les stratégies de com’ que tout le monde connait.
Ces trois entreprises l’ont eu. Chacune d’entre elles doit sa croissance à une idée géniale. Une idée qui a tout changé.
J’ai décidé de m’inspirer de ces idées dans mon propre business. Et je pense qu’elles pourraient vous êtes utiles, à vous aussi. Ou au moins vous faire réfléchir. Et éviter de faire une connerie.
Assez parlé. Entrons dans le vif du sujet.
Ces 3 entreprises à la croissance fulgurante sont…
Hotmail, une ligne de texte qui a tout changé
Hotmail est l’un des premiers produits sur internet à avoir connu une croissance fulgurante grâce à un effet “viral”.
Avant le lancement du premier service de mail en ligne, les deux fondateurs de Hotmail se sont assis autour d’une table avec Tim Draper, un investisseur célèbre. Il leur a dit que leur produit était génial, mais il s’est demandé comment le faire connaitre au monde entier.
Il a alors posé une suggestion toute simple. Et si, à la fin de chacun des emails envoyés par les utilisateurs Hotmail, ils pouvaient ajouter une ligne de texte, qui dirait “PS : I Love you. Get your free email at Hotmail.”
Une simple ligne de texte. Qui s’est retrouvée à la fin de milliers, de millions de mails envoyés par leurs utilisateurs. Une simple ligne de texte, qui a tout changé.
Chaque mail envoyé est devenu une publicité pour le service. Et la suite, on la connait. Une croissance fulgurante, et un rachat par Microsoft à 400 millions de dollars en 1998.
Dropbox, le gratuit contre les amis
Dropbox est l’un des services de stockage de fichiers dans le cloud le plus connu et le plus utilisé au monde.
Mais quand il a été lancé, ce n’était rien. Le service n’était même pas ouvert au public. Il fallait une invitation pour pouvoir l’utiliser.
Grâce à une petite base d’utilisateurs et une petite vidéo de présentation particulièrement réussie, le service s’est rapidement fait connaitre. Mais ce n’est pas le seul facteur de son succès prodigieux.
Vous rappelez-vous quand vous avez découvert Dropbox ? C’est probablement par un ami, qui vous a envoyé une invitation par mail, ou qui vous a tanné pour que vous vous inscriviez en passant par son lien. L’année dernière, j’ai même été surpris de voir une prof de mon école de commerce proposer à toute la classe de s’inscrire à Dropbox. En passant par son lien, by the way.
La stratégie du programme de parrainage de Dropbox est aussi simple que ça :
1 ami ajouté = 0,5Go offerts. En en envoyant plusieurs, on pouvait atteindre jusqu’à 16Go de stockage gratuit sur le service, au lieu de 2 Go en temps normal. À l’époque, où les concurrents gratuits se comptaient sur le doigt de la main, ça faisait envie.
Voilà comment Dropbox a accumulé des centaines de millions d’utilisateurs au fil des années. En offrant simplement ce que leurs utilisateurs voulaient : du stockage gratuit, à vie.
Uber, vendre à perte pour mieux fidéliser
Ce qui a fait le succès du service de chauffeurs privés le plus controversé au monde (et, au passage, l’une des plus grosses croissances de toute l’histoire), n’est pas la guéguerre avec les taxis à Paris.
En fait, c’est exactement la même stratégie que Dropbox. Offrir à vos clients ce qu’ils veulent gratuitement, en échange d’une recommandation à leurs amis. Je ne compte plus le nombre de gens qui m’ont demandé de m’inscrire en passant par leur lien, pour faire gagner 10€ de course à chacun d’entre nous (20$ aux USA).
Uber a aussi pour habitude de distribuer des bons pour une course gratuite à qui en veut, dans les salons et les conférences par exemple.
Oui, Uber est prêt à vendre ses premières courses à perte. Pourquoi ?
Parce que le service est tellement bon, tellement différent de ce que les clients ont l’habitude de connaitre, qu’ils sont à peu près certains qu’un client qui a testé Uber deviendra un client régulier Uber. Et ça marche.
En offrant des courses gratuites, Uber touche des gens qui n’auraient jamais testé le service. Simplement parce qu’ils avaient l’habitude d’autre chose, et que ça leur convenait. Beaucoup d’entre eux deviendront des clients réguliers après avoir testé le service.
…voilà.
Ces trois exemples, tirés du livre Growth Hacker Marketing, de Ryan Holiday, sont édifiants.
Ils montrent comment une petite boite que personne ne connait peut, en quelques années, voire quelques mois, devenir colossale. Juste avec une bonne idée. Une idée qui va les rendre virales, et leur épargner toute dépense de marketing.
C’est ce que les Américains appellent du Growth Hacking.
Mais ces trois entreprises ne seraient jamais devenues ce qu’elles sont devenues sans un produit minimum viable.
Un produit excellent. Qui répondait à une demande, s’adaptait aux feedbacks, évoluait rapidement, et était bien conçu.
Le marketing sans produit n’a aucune utilité. Et aucun sens. Voilà pourquoi il n’y a qu’en créant un bon produit, même petit, que l’on peut connaitre le succès.